От неловких пауз к подписанному контракту: как протокол переговоров помог „СибАгроТрейд“ провести идеальную встречу с китайскими инвесторами
Клиент: ООО «СибАгроТрейд» (российский экспортер органической сельхозпродукции).
Задача: Подготовить делегацию из 4 топ-менеджеров к первому очному визиту потенциальных китайских инвесторов в Москву. Цель — произвести безупречное впечатление, провести переговоры на высшем уровне и подписать меморандум о намерениях.
Проблема: Ранее неформальный стиль общения компании (прямой взгляд в глаза, крепкие рукопожатия, привычка сразу переходить к делу) на тестовой онлайн-встрече смутил китайских гостей. Те восприняли такое поведение как излишне напористое и агрессивное. Существовал реальный риск провала переговоров из-за культурного недопонимания.
Решение: Мы провели интенсивный 3-дневный тренинг «Китайский протокол встреч и переговоров», который включал:
- Детальный разбор этапов встречи:
- Приветствие: Отработали правильный порядок представления делегаций, умеренный кивок вместо рукопожатия, технику обмена визитками.
- Рассадка: Объяснили иерархический принцип: главные переговорщики садятся напротив друг друга, младшие по рангу — по краям.
- Начало беседы: Выучили алгоритм small talk: обязательные вопросы о погоде, впечатлении о России, комплименты гостеприимству. Исключили вопросы о личной жизни.
- Нюансы коммуникации во время переговоров:
- Язык тела: Убрали прямые длительные взгляды, отработали сдержанную жестикуляцию.
- Работа с паузами: Объяснили, что молчание после предложения — это норма, китайская сторона обдумывает его, а не игнорирует. Научились не перебивать эту паузу.
- Искусство «нет»: Разобрали эвфемизмы, которые используют китайцы для отказа и научились их распознавать.
- Культурный код и подарки:
- Провели ликбез по символике подарков. Подобрали нейтральные и приятные варианты. Разобрали, что нельзя дарить.
- Отработали ритуал дарения: скромность, вручение двумя руками.
Результаты:
- Безупречное первое впечатление: Встреча прошла по безупречному сценарию. Китайская делегация с первых минут чувствовала себя комфортно и оценила уважение к их традициям. Инвесторы позже отметили, что это был «один из самых профессиональных приемов за пределами Китая».
- Эффективные переговоры: Российская команда, зная о паузах, не нервничала и не давила на партнеров. Это создало атмосферу взаимоуважения и позволило достичь взаимовыгодных договоренностей по всем спорным пунктам.
- Достижение цели: Меморандум о намерениях на сумму 2 млн был подписан в запланированные сроки. Инвесторы вышли на следующий раунд переговоров о расширении сотрудничества.
- Стратегическое преимущество: «СибАгроТрейд» зарекомендовала себя как культурно подкованный и надёжный партнёр, с которым китайская сторона готова выстраивать долгосрочные отношения.
Отзыв от генерального директора ООО «СибАгроТрейд»:
«Мы шли на эти переговоры как на экзамен, который не знали, как сдавать. Тренинг дал нам не просто набор правил, а «ключ» к пониманию логики партнеров. Мы перестали видеть в их поведении «странности» и начали читать настоящие сигналы. Самый ценный результат — это не подписанные бумаги, а комментарий одного из инвесторов после встречи: «С вами комфортно работать. Вы свои».
Китайский ваших сотрудников — прямое влияние на вашу прибыль в Азии.